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激光新技术加持教育采购转型高端

2019.07.16 来源: 浏览:0次

  作为视听工程领域,最大的“集采”市场,教育行业的“爱好”正在发生“天翻地覆”的变化。其中,以往“保量压价”的竞争规律,已经明确让位于“保质平价”的策略。教育市场正在向“高端”化转型。

  教育显示从平板开始的高端路数

  201 年是教育显示中,交互平板产品腾飞的起步期。直到2015年底,教育交互显示设备市场,液晶平板的销量超过传统投影产品。这一变化的背后,拥有丰富的行业转折内涵。

  首先,在中小学市场,交互显示普及化,要求产品在性能、低维护性上“更上一层楼”。没有灯泡耗材成本、光照条件下效果更好的液晶显示逐步占据市场主动。结合近三年来主流液晶显示尺寸,如55-65英寸产品,腰斩式的价格下降,也为更多用户采购液晶交互产品创造了“经济基础”。

  第二,虽然液晶产品的普及得益于:1.效果优势、2.价格下降;但是,对比传统教育投影机,液晶显示依然是“高价格产品”。201 年开始,液晶交互平板从50英寸逐步提升到2016年的65英寸唱主角。这个变化过程中,产品采购均价比较稳定——或者说,教育市场接受了液晶比投影系统在交互教学中“更贵”的事实;同时,在液晶产品线内不是去选择价格更低的产品,而是在可接受价位上,选择“更高端”的产品。某种意义上,15000-20000元,已经成为“专职”教育交互显示采购价格。更低的产品价格往往被更高的产品性能占据。

  第三,2014年下半年开始投影和90+以上尺寸的大单元电子白板产品涌现。仅仅是几个月的时间,在2015年春季,激光投影+大尺寸电子白板的教育应用组合,就成为了激光投影最大的细分应用市场。2016年,激光显示大行其道的规律进一步显示,明基甚至在“薄改”项目中获得单批次2447台套的大单。薄改激光大单,充分体现了教育显示已经不再是“唯价格”论的“廉价市场”。

  综合以上分析,可以看出教育显示采购市场对“高品质”产品的期待,以及教育采购均价“稳定”的特征。——谁在现有的价格体系中,能够提供更好的产品,已经成为竞争的真正焦点。

  外资为本土让路,教育行业质变起点

  教育集采市场的高端化,主要得益于本土企业创新的推动。无论是激光教育投影机、交互式平板产品,中国市场无不是全球第一大独立市场,甚至占据超过半数的销量。这一方面得益于国内教育行业的快速发展和投入增加,另一方面则与国内厂商的创新力分不开。

  外资让位本土的教育市场,标志性的转折事件是2014年底、2015年初,教育投影行业渠道市场的变化。

  鸿合与日立这对黄金搭档走完最后一步,分道扬镳。结束了日立投影作为教育集采十年老大的霸主地位。同时,教育渠道市场第二大渠道商,东方中原也与旗下代理品牌发生了又一次“重组”式的质变。NEC品牌在教育市场的地位进一步被撼动。这两起事件,几乎影响了教育投影四分之一的市场份额。加之这一年激光教育产品的崛起,交互平板销量的加速增长,2015年可谓是传统教育集采市场结构被颠覆的关键一年。

  为何教育投影市场,日系“基本盘波动”呢!答案有两方面。其一是,教育集采传统投影产品以价格低为卖点,虽然量能比较大,但是市场利润却不高。品牌企业的受益程度,甚至不如代理渠道商。其二是,日系企业,尤其是终端性电子企业正在经历一股全球性的“萎缩大潮”。日本投影厂商对自己定位的调整,受到整个日本产业界大方向的左右,出现了内部治理上的“异议”。这种情况在投影圈不是首次发生,比如东芝投影的退市、三洋投影的消失,本质都是受到母公司战略的左右,而不是投影产品线自己决定命运。

  结果是,在日系电子企业亏损不断的背景下,日系投影厂商开始更重视“价值市场”而非“数量市场”的培育。这种情况下,高度依赖渠道资源的教育集采,很容易出现品牌和渠道之间的矛盾。加上,日系投影厂商往往母体巨大、创新产品投入速度和策略灵活性不足,在国内投影市场激光、短焦趋势明确,创新加速的背景下,其市场前景对渠道的吸引力也会下降。

  另一个值得注意的原因在于:中日政治关系上的冷淡,日本与中国所提倡的和平发展战略背道而驰,成为美国亚太再平衡战略的马前卒,必然影响日系产品在政府教育集采领域的“亲和度”。

  同时,以激光显示为机遇点,家庭电视为口号,本土投影品牌进入二次创业的高潮。营销策略高超、新技术应用领先、拥有本土身份认同等优势,使得创新品牌对既有巨头形成了不小市场挑战。

  以上这些原因,其实不用都出现,只需要出现2个,就已经可以导致日系投影教育集采市场地位的重构。而历史残酷了一些:这些原因几乎同步出现,这使得教育显示行业,这个教育多媒体与信息化的“最大独立产品板块”,获得了空前的市场调整窗口。某种意义上,日系投影军团的崩塌,给予了交互平板、激光产品、本土品牌以更多的“空白”发挥空间。

  信息化和智能化,教育应用升级的加分砝码

  诚然,教育产品行业的变革,对教育集采市场影响巨大。但是,教育行业自身的发展才是真正决定教育产品必须走上“高端”路数的原因。

  “光纤通到教室里,络架在课桌上,教室搬回自己家”——这是对未来教育多媒体行业发展的概括。目前“光纤通到教室里”已经基本实现,未来会向课桌络化和教学场景化进一步演进。信息化和智能化已经深入教育教学的第一线。也正是这些技术在教育行业的发光发热,使得教育多媒体从最早的“有无标准”,上升为“系统应用价值”标准。

  从图文并茂,到络互动。教育市场在通信、显示、中控、交互、录播、络空间,以及最近刚刚火热起来的VR体验、数字课桌,一系列新应用中快速切换,造成了教育行业过去三四年来的“热点”不断。这种持续的创新热点,使得教育行业对产品采购的认知发生了变化:更多的科技色彩、应用价值标准,必然提升整体采购产品的品质和质量。

  “新东西多了、新设备与多媒体设备的有机系统价值提升了”,所以政府在安排预算的时候,也就有更多的动力提升教育采购品质。行业认为,信息化和智能化,几乎是教育多媒体产品的“威力倍增机”。同时,信息络产品和服务价格的大幅下降,使得更先进的应用获得了“普及的基础”。例如,液晶交互平板的智能计算模块,目前的成本几乎只有5年前的五分之一,且性能更佳。

  这两方面的因素结合,1.让既有多媒体教室,在信息化改造下,实现了小投入、大提升;2.示范性信息化教室和教学工程,让采购决策者体验到了产品创新的价值; .在整个社会,从、电视到办公出行智能化趋势的引领下,教育采购决策者具有了更深刻的“创新品质价值思维”。

  所以,信息化和智能化改变了教学采购的方向、方法和侧重点,换来了教育集采市场“高端化”的经济基础。加上近年来政府财政收入、教育投入在经济发展基础上的增加,教育集采“向上看”必然水到渠成。

  抓住价值创新的主线,赢得教育行业青睐

  这轮教育行业采购的“高端化”是建立在“系统性质变”之上的。是教育信息化和智能化,带来的“教育多媒体资源系统性价值提升”,促进了高品质产品的普及。也因如此,企业在教育市场的份额争夺,必须建立基于系统思维的价值创新战略。

  例如,激光投影机获得欢迎,并非简单的“是激光”就行。而是要在短焦、高亮性能、抗光电子白板、产品轻量化、产品价格控制、产品渠道和售后能力等几个层面形成“一致性”的系统能力。这体现了,新技术能力,与传统市场和渠道能力的有机结合,体现了整体价值思维逻辑,也包括了教育采购的“高度理性化”规律。

  再例如,录播产品上,产品自身技术体系的变化空前。包括ARM技术平台和低成本化、固态存储与传统存储的结合、云存储技术的引入、多种新压缩和画质质量控制技术的应用等,都开创了录播产品差异化的空间。而这些差异化的设计,更多的不是实现基本功能指标的提升,而是1.充分利用电子信息行业的基础技术进步和广泛产业资源,2.提升单位资源投入的最终产出效能,构建与信息化智能化强关联的录播产品体系。这两者,也都体现了系统性的价值创新模式。

  技术创新、系统创新,甚至于产业创新:教育集采市场的变化,不是单一技术进步所推动的。而是系统化的、规模化的“创新”爆发推动出来的。正是这些范围广阔、数量巨大的“创新”在为教育采购的“高端化”提供弹药和理由。

  整体上,传统教育教学采购的色彩是“招投标体制下、同质化产品的恶性价值竞争”;而在信息化、智能化和大创新的背景下,教育市场的采购更多的展示出对“最终价值指标”的认可,产品采购原则由“价格为主”,向“价值为主”转变。虽然价值为主的原则不反对“低成本”的研发设计,但是却要求成本下降必须建立在“价值不变或者提升之上”。

  这种变化,虽然不能让教育集采成为“高利润市场”,但是足以改变教育集采的“低端形象”。所以,在教育行业更佳青睐于“高大上”产品的趋势下,厂商竞争的基点已经变化——谁占据了创新高点,谁才能成为教育行业的赢家。

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